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卓众猎头告诉你这个行业的秘密

作者:卓众猎头 时间:2017-03-03 点击:222

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无论是什么原因,做出这个决定,一定程度上需要经历纠结、挣扎、反复怀疑、一咬牙跺脚地冲动,控制不住地回望,最终坦然地接受。做出决定之前,有的人思虑许久,有的人情绪翻涌。 


从一个人成年开始,“工作”几乎占据了他的后半生,它从根本上决定了一个人的生命质量。决定换工作的那一刻,是人生的少有的决定性瞬间。 


在中国,猎头行业几乎成了帮人换工作了的了。但11选5前一直技巧在其中的角色,绝不仅仅是信息中转站那么简单??赡苣惚静幌牖还ぷ?,却莫名被他们说动了心;可能你本想去 A 地工作,却越发笃定地相信 B 地才是最好的;可能你曾有的职业目标和动力,在某一瞬间被全盘推翻——而你根本不知道这一切究竟是怎么发生的。 


就像一位猎头告诉我们的,“一个人一辈子能跳几次槽?而我们天天都在帮人跳槽?!痹?strong class="qia">资深猎头面前,你的想法很可能无从遁形,你的一举一动很可能清晰昭示着你的欲望。猎头们会告诉你,他们如何发现人关于工作真实的想法,又如何在关键一刻推上一把。

“每个人都觉得自己的工作还行,但缺点什么。至于缺点什么,他们懒得想?!?/span>

这行有“金三银四”的说法,三四月只是个笼统说法,意思是年后人们跳槽最频繁。那时候是我们的秋天,农民们在秋天收割麦子,现在正是买种子和肥料的时候。我们在“秋天”收获“候选人”,现在正是“备货”阶段。

备货无非那几个途径:智联、中华英才、拉钩、linkedin,还有靠别人推荐,没什么特别的。这些招聘网站上会清楚地写着这个职位的最低要求,工作地点,薪水范围是多少——但也只有这些。一个资深猎头,在了解你的职业生涯后,能告诉你在你听过的这10个职位中,最适合你的是哪一个。

我曾帮一家日本电子元件公司寻找一位北京区域销售经理。而我看中的那位候选人原本并没有换工作的想法。我直截了当地告诉他“我能告诉你一些和你看到的、不一样的东西?!?/span>

我跟他聊这家公司的老板,风格是事无巨细还是放权;是北方人张口闭口的“哥们儿、弟兄”还是“Jason, Andy, let’s talk about our mission and vision……”的性格;是空降还是从一线、总监再到经理一步步升上来的来头;还有他可以管理的销售团队能比现在多多少人……边说边观察他的反应。终于到最后,他兴趣好像更多了一些,但依然是观望态度,毕竟他的收入还不错,不急着跳槽。

得知他已经在公司四年了,我问他,“你觉得自己未来两到三年有可能升职吗?”他想了想,“我们的销售总监和总经理都很资深,他们不动我就上不去?!薄澳悄阆不豆芾砺??”他回答,“挺喜欢,我也想带更大的团队?!?/span>

“可以预见的是,未来两到三年里你没有升职的机会。但是在那儿马上就有这样的可能,你能有一份提前三年的收获——在这种可能的前提下,你愿不愿意和那位老板见个面喝一杯咖啡?”

换工作说到底是人的事儿,见面聊对了什么条件都好说,最后他欢天喜地地捧着 offer 去报道了。



我见过的大多数人都觉得自己现在的工作“还行”,但总觉得欠缺点什么。无论是钱、平台,还是更响亮的公司品牌……他总觉得缺点什么。但缺的到底是什么?他没时间想,或者根本不愿意想。这时候就是猎头的机会。


这个故事还有下半段。这个人要被我挖走了,他原本的这个职位不就空了出来?而且全世界只有我知道。在他还没迈出最后一步的时候,我已经把代替他的人找好了。只差跟他的上司打一个电话。


除了找到隐藏的需求,偶尔我们也“创造”需求。当我留意到一个公司已经有几年没有换过区域销售经理的时候,我意识到了问题:销售以数字额为导向,一定会有第一名和最后一名。假如一个人连续两到三年都是最后一名,公司却没有把它开掉,这说明了什么?要么说明他的业务不那么重要,要么是公司觉得这人能力有限,但态度还行。


于是我定期跟这家公司的总经理或 HR 分享一些区域经理的简历,这些人的共同点是对他的公司感兴趣,拿着行业平均的薪水却能做到他的团队第一、第二名的水平。也许就在某一个节骨眼上,比如某人又拿了最后一名,比如某人这次沟通的态度有些抗拒……他想到了我推荐的简历,他会越来越多地问自己“我要不要见一见这些人?”

“年薪几十万的人,因为500块就不去了?!?/span>

我不会在一开始就追问他要不要看这一份工作。我会问他现在的想法是怎样,会考虑哪些公司,对哪些公司不感兴趣,原因是什么。最后我才会向他摊牌:目前我手头上的公司有一二三四五六七,有哪家是你感兴趣的?


也有人完全不考虑,那我就跟他加微信保持联系。坦白说,我们每一年要接触400个新候选人。以每单10万来计算,对于一位猎头顾问来说,一年能让15个人跳槽已经相当厉害了。


更多时候,我的工作是跟他们保持关系。比如迅速知道他们公司的变化,他们的想法,行业的走势,还有哪些岗位正在热招。


我的任务是帮公司去找到合适的人,这中间不生产任何的东西。一个人的技能是他过去20、30年培养起来的,那是他能力的一部分。我只能根据公司的需求最大化、最高效地来匹配他的能力。其实我们赚的是信息不对等的钱。



偶尔会遇到“难搞”的候选人。曾有人拿着招聘广告,在面试的时候一条一条跟HR 核对哪些写得不清楚或有误,哪些自己符合或不符合。你根本弄不懂他到底是想面试上这家公司还是想砸场。也有人要求28000的薪水,然而对方给了27500,只差了500块,他一怒之下,头也不回地走了。

他说,这不是钱的问题,这500块是他的尊严。

“这工作是内行欺负外行。你不可能每个月都跳一次槽,但我们每天都在帮人跳槽?!?/span>

在很多很多年前,猎头就像杀手一样的存在:你听说过,但没碰到过。我的一位同事曾打电话给一个女生,刚接通的那一刻,那个女生说“你等一等”,她捂住话筒,跟办公室里的人说“居然有猎头打给我了!”语气特别兴奋,她并不知道她的声音有多清晰。然后她才松开话筒,用正常的语气跟我们说话。

以前被猎头发现是一种认可,一种荣耀。现在已经不是这样了,就像你刚到北京要租房子,那就出门左拐找一家房屋中介。多花一点钱,但省事,这大概是猎头这个行业的现状。

猎头的每一天里,最常见的是两样东西是——意外和拒绝。曾有一位我的候选人,在准备入职的前一天出车祸去世。几周我都联系不上他,好像人间蒸发了一样。最后电话终于接通,是个陌生的女声,她说:“我的孩子已经去世了?!?/span>

有人在报道的第一天,上楼梯的时候崴了脚,他突然觉得这家公司的风水跟自己不合,第二天死活不去了。

也有人在我第一次打电话的时候说,“我怀孕了,不考虑工作机会?!比锤袅艘惶齑蚋?,“你那天没说完的是什么?我流产了?!?/span>

如果你能在猎头行业坚持工作5年,恭喜你,你的心态会得到极大的锻炼,即使明天世界末日,今天你也会淡然地约会吃饭,早上正常晨练,在末日的前一分钟镇定地打给初恋,告诉他/她我想你。

电话通了只是博弈的开始。毕竟你不能指望一个陌生人掏心掏肺地跟你讲实话,你需要自己去揣摩他的心思,他的种种举动可能代表着什么。

我让一个人把简历发给我,他是立刻发,晚上8点发、10点发,还是12点发,在我看来都有着完全不同的含义。8点可能是回家吃了饭,没什么应酬的人;10点可能是加班或应酬完回家,还记着这件事的人;12点可能是加班非常拼的人,也有可能是临睡前才一拍脑袋想起这件事的人……他的每一个行为、每一种措辞都代表了他心里的某种想法。

有些沟通技巧也很有必要。当我跟一位40多岁的人打电话,我不会用“面试”这个词。人到了40岁还需要被“面试”,有些人打心底里不能接受。我会用“约谈”、“聊一聊”这种说法。如果你是个聪明的人,很快就能掌握这些小技巧,你会懂得照顾他的情绪,甚至他在表现出某种东西的时候你也能及时地察觉。


跳槽是人生大事,对方凭什么相信你为他做出的选择?假如你对他的专业只有一星半点了解,你又如何回答他的疑问?

在最开始的时候,我会把招聘广告背下来,甚至把这家公司相关的新闻背下来。到了后来,我学会了“偷师”——当我跟一个人聊天,我会问他很多东西。比如“你对现在的担保市场怎么看?”“你这边觉得这个公司怎么样?”你把他的话记住,再讲给下一个人,下一个人往往会觉得“你太专业了” 你把高的东西都讲完了,低的东西能不知道么?但猎头的知识都是空中楼阁,可以?;M庑腥?,跟内行人坐下来一细谈,你的底就全掉了。

我的微信头像看上去像个40岁的中年男人,平时也不会承认自己是90后。这个行业就跟医院一样,你再有能力、学历好,你是一个博士后、祖辈名医,你也不会想让一个20多岁的年轻人给你做手术,你宁愿找那些祖传老中医。

因为年龄代表着经验、一种权威,中国人都相信这个。一个在职场混了多年的40岁男人,在跳槽这件事情上可能非常懵懂,他什么都不懂,甚至被忽悠得一愣一愣的。当你跟他说自己只有20多岁,信心满满地来帮他办这件事,他一定是本能地不信任你。我一向不承认我的年龄,你猜多少就是多少。

并不是所有猎头都能本着专业、负责的态度做事。我有时候会嘲讽一些人,这个行业没有专业,只有钱;没有道义,只有吃了东家吃西家,只有一身廉价的西装和蹩脚的英语。

有的猎头为了拿到别人的简历,会捏造一个职位骗候选人。他明知道对方想做某个职位,便叫对方考虑,对方当然说好,然后他说“那你把简历给我?!?/span>

有的猎头纯粹把自己当成销售,满脑子想的就是把职位卖出去。至于候选人入职后是否利于他的发展,这些猎头完全不管。曾经我帮一个家居品牌招聘一位城市总监,看好的候选人很高傲,不愿多聊,我也有很多顾虑。但是当我把这些顾虑说给这家家居公司的 HR 时,他却告诉我:“你不用担心,我们的大区总监很能忽悠人,只要你能把他糊弄过来就成了?!蔽椅仕?,“那他入职半年就离职了可怎么办?”他告诉我,无所谓,随便找个理由就好。

你看明白了吗?现实是 HR 伙同大区总监一起来骗大老板,就是为了完成招聘指标,只要这个人进来,他们会在群里掌声点赞,公司会通报奖励,HR完成绩效指标,大区总监也有面子??瓷先ッ扛鋈硕加?,但实际上半年后这个人并不适合,只能默默离职,他们一起合伙把自己的伙伴坑了。

说实话,我们属于内行欺负外行,因为你不可能每个月都跳一次槽,但我们每天都在帮人跳槽。

“什么叫看重公司的发展潜力?什么叫形象好气质佳?”

对于候选人来说,我比招聘网站靠谱的地方在于,我知道他要加入部门的架构是怎样的,有多少人?汇报给谁?他是男的还是女的?什么背景?什么风格?有时候 HR 希望一个人尽快加入这家公司的时候,他会忽略掉很多候选人应该知道的信息——并不是所有人都能接受汇报给比自己年龄小的人。

对于公司,我比招聘网站可靠的地方在于,我在聊过一轮后,我知道哪些人靠谱、哪些不靠谱,哪些写的是假简历。在猎头之外还有一个第三方的背景调查机构,曾有人掩盖了自己因为性骚扰或者受贿才离职的原因,这些最终都会败露。

简历造假的情况不多见,但是人们嘴上说的和心里想的很可能不是一回事,这种情况还是很多的。我问一个人对新工作的需求,他说“我不看重钱,只看机会”,当我给他几个选择之后,很明显会发现,低于两百万的公司他直接过滤了。哪怕平台再好,少一分都不看,你就知道他究竟要的是什么。

这种模糊的说辞在中国人聊天的时候经常出现。比如“我只看重这家公司的发展潜力”,这句话很虚,到底什么是发展潜力?公司要求我找一位“形象好,气质佳”的女性,那请问什么叫“形象好,气质佳”?

“人们不一定了解自己,有时候只是好奇罢了”


人们不一定知道自己想做什么,能做什么。公司也不一定了解自己在行业所处的位置。我的任务就是让他们都了解对方。

一个人很可能正在做他擅长的事,但现实往往如此——做不擅长的事是给自己找罪受,做擅长的事又觉得无聊,缺乏挑战。

曾有一个候选人找到我,希望帮他找到一份“偏技术性”的工作。但是当我们一起过了一次他的履历,很明显发现他其实擅长的是管理。他先是在一个物流公司,每天跟大量的人处理配送的事务,后来在一家电商公司做类似的工作。也正因为如此,他开始觉得心累:人际关系复杂,协调事务繁琐,他想去一家小规模的,更能让他钻研技术的公司。

不过面试的时候,他很快看清了自己。比如他看问题的角度都是“如何在大量人员的情况下平衡成本?”“如何团结一个团队?”等。他终于明白,自己应该发挥他的优势,而不是找到“避免问题发生”的方法。


“你留意到了吗?我们一次又一次地询问同样的问题”

J人很复杂。他的想法也是动态的,所以在与候选人接触的每一个接触的环节,我都会反复核实他的动机、他内心真正的想法。

比如当有人主动找到我们,我会问他“是什么原因促使你离开目前的工作?”他可能会告诉我,“是因为老板相处不来,观念不合”,再问他“看新机会的时候会关注些什么?”他也许会告诉我一些别的原因。综合所有原因,在我们下一次见面的时候,面试他的时候,把简历做成报告给公司的时候,以及在他和新老板第一次见面的时候,我们会问同样的问题。如果有变化,说明需要挖掘新的需求点了。

曾有一个候选人明确地跟我们表示,换工作的原因是“离家太远了”,我们综合他的其他需求,最后为他选择了一个上班距离合适的地方,他却在面试最后一步的时候放弃。原因是他目前的老板承诺给他加薪,给股份,他想了想,觉得自己可以为它搬家。这意味着什么呢?意味着“离家远”并不是根本性的理由。

虽然仅仅过了两个月,他告诉我们,老板被调走了,他需要再看新工作。

我们曾经对以我们的候选人样本做过行业研究, 过去一年中,换工作原因的前三名分别是“不看好公司前景”(对行业不看好,比如可口可乐的人越来越多地跳槽到健康食品领域),“工作职责不明确,不确定能否发挥优势、兴趣”(例如做市场的人关注能否参与经销商策略,广告投放,能不能让他做出更好的业绩)和“薪酬福利”。这三点分列一、二、三。


但是在这两年,“家庭原因“的比例在上升,更多人开始考虑 Work and Balance,这是一种新现象?;褂幸恢只还ぷ鞯娜禾逶谏仙?,就是创业失败的人。他们的差异也非常大,有的人心态好,持续寻找新机会,从上一份经验中能挖掘自己的新优势;有人并不理性,也许当上了一个 CXO,在寻找下一份工作的时候,便只看得上总监级别的职位了。但实际上,这段创业公司的经验在市场看来并没有那么有价值。

“我给外地的人介绍北京的工作,我很担心他们跟我提到雾霾?!?/span>

因为雾霾换工作的人已经越来越多了。最近跟候选人们聊,越来越多人问我,可不可以帮他们推荐到上?;蚴窍愀?,因为北京的雾霾已经远比他们想象的夸张。



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